Carnet Web de Frederic Quaranta

J´ai eu une expérience de négociation commerciale extrêmement rafraîchissante.

Le secteur automobile est caractérisé par ses enjeux économiques importants et donc par ses négociations généralement difficiles. Les Entreprises du secteur sont toutes sous tension. Leurs commerciaux et acheteurs sont en première ligne pour négocier des accords économiques en ligne avec les objectifs de profitabilité. Il est donc difficile pour les 2 parties de dégager un consensus sans discussions énergiques.

Après plusieurs mois de discussions difficiles, exclusivement orienté sur cette « spot negotiation », un nouveau responsable achat est arrivé chez mon client. Sa venue a permis de faire une pause, et de re-définir les obectifs de chacun. Notre focus était trop centré sur les résultats à atteindre, et nous n´avions plus le recul nécessaire pour être créatif. Nous avons donc décidé de faire une pause de 3 semaines, durant lesquelles nous avons travaillé chacun de notre coté sur nos structures de coût et objectifs. Nous avons organisé une nouvelle réunion de négociation avec un objectif partagé : à la fin de la réunion, on signe un deal.

Nous avons jalonné les discussions par plusieurs étapes clés :

• Etape 0 : Définition des règles de la négociation.
• Etape 1 : Description des hypothèses de chacun afin d´aligner les données d´entrée.
• Etape 2 : Description des contraintes de chacun afin d´avoir une compréhension mutuelle des limites à ne pas dépasser.
• Etape 3 : Négociation par itérations.
• Etape 4 : Finalisation du deal.
• Etape 5 : Définition des actions restant à réaliser.
• Etape 6 : Consensus sur la communication à faire en dehors de la salle de réunion.

Comment sommes-nous passé d´un mode de négociation basé sur les rapports de force à une négociation raisonnée, sur la base du respect des intérêts de chacun ?

De mon point de vue, les facteurs fondamentaux ont été l´écoute, l´état d´esprit et la créativité :

• Pour faire des propositions acceptables par son partenaire, il faut écouter et comprendre les contraintes de son partenaire.
• Pour faire des propositions acceptables par son partenaire, il faut accepter les contraintes de son partenaire.
• Pour faire des propositions acceptables par son partenaire, il faut inventer des propositions qui respectent les contraintes de son partenaire.

Bien sûr, tout cela en gardant en tête ses objectifs.

Et vous, quelles sont vos win-win expériences ?