Carnet Web de Frederic Quaranta

Le moment arrive où l'on se souhaite les plus beaux exploits, les plus belles rencontres, les meilleurs résultats, le plus gros bonheur... Toutes ces conclusions heureuses ne tombent pas du ciel, et ne sont pas le fruit du hasard. Elles sont toutes l´aboutissement d'une volonté, d'une vision, d'un appétit, d'une discipline que nous mettons en action.

Je tiens donc à vous souhaiter pour cette nouvelle année, une flamme pour créer, de la force pour agir, de l´envie pour développer.

Ce billet fait suite au billet "Vos objectifs 2008 sont atteignables !"
Je vous recommande de le lire au préalable.
Si vous souhaitez démarrer le dossier «Talents du Carnet : Définir ses objectifs» depuis le début, Cliquez ici.


Démarrer l´année en se donnant des objectifs ambitieux qui vont permettre notre développement, une amélioration de nos conditions de vie, est en soit une excellente « bonne résolution ». Afin que cette démarche soit équilibrée, il faut que les objectifs que nous nous donnions couvrent le champ complet de notre vie. Sinon, nous prenons le risque de sacrifices qui se révéleront coûteux et douloureux. Définir des objectifs professionnels uniquement veut-il dire que nous ne nous soucions pas de notre famille ? Bien évidemment que non ! Alors pourquoi planifier d´allouer nos ressources personnelles dans le domaine professionnel uniquement ? Et pourtant, c´est ce que la majorité des personnes font !

Nous jouons tous différents rôles dans notre vie personnelle comme professionnelle. Au cours de l´année, en fonction de la situation dans laquelle nous nous trouvons, nous sommes tour à tour un frère, un père, un fils, un voisin, un manager, un membre d´équipe, un voisin, un expert, un blogueur … Il est important de lister chacun de ces rôles et d´avoir une vue d´ensemble de notre connexion avec les différents réseaux qui constituent notre vie.

Pour chacun de ces rôles, nous avons en nous une représentation de ce que nous souhaitons incarner. Quelles réalisations ambitieuses souhaiterions-nous réaliser à travers chaque rôle ? Que souhaitons-nous que les autres pensent de nous dans chacun des réseaux auquels nous participons ? Que souhaiterions-nous que notre Boss dise de nous lorsqu´il parle à son propre Boss ?

C´est grâce à cet exercice que nous visualisons nos propres objectifs de vie, indépendamment de l´environnement et du quotidien. Nous visualisons la personne que nous souhaiterions vraiment être. Alors pourquoi ne pas tout mettre en œuvre pour devenir cette personne. Il est frequemment fait référence à 3 domaines de développement personnel nécessaire à l´épanouissement de chacun d´entre nous :

1. Reconnaissance :
   Nous avons tous besoin de reconnaissance pour nous épanouir. Nous avons besoin que nos collègues reconnaissent notre expertise, que notre Boss reconnaisse nos compétences et réussites, que nos amis nous reconnaissent comme de merveilleux amis, …. Quelle que soit notre position hiérarchique, nous avons tous besoin de reconnaissance.
    
2. Qualité matérielle :
   Nous avons tous besoin d´améliorer les conditions dans lesquelles nous vivons. Par exemple, gagner plus d´argent, avoir plus de responsabilité, changer de voiture, … Quelle que soit notre situation, nous sommes tous animé par ce besoin.
   
3. Spiritualité :
   Nous avons tous besoin d´alimenter notre soif de connaissances, de partager des valeurs, d´echanger avec les autres … Quelle que soit notre condition, nous avons tous besoin de cette nourriture spirituelle.

Afin de nous aider dans la définition de ces objectifs de vie, mettons en perspective ces rôles par rapport aux 3 domaines cités. On touche ici du doigt nos propres valeurs. A la fin de notre vie, au moment de passer le témoin définitivement, quelle trace souhaitons-nous laisser ?

Pour ma part, j´utilise un tableau dans lequel j´indique mes rôles et ce que je souhaite être, ou avoir réalisé à la fin de ma vie. Je le remets à jour une fois par an, généralement en fin d´année. Lors de cette mise à jour, nous pouvons changer de rôles, nous pouvons changer d´objectifs de vie. Ce n´est pas l´essentiel, et je dirais même que c´est normal : notre monde est dynamique et avec la maturité nos besoins et envies changent. L´important, c´est que nous ayons une vision formalisée de la destination vers laquelle nous souhaitons aller.

L´exemple fourni, qui sort tout droit de mon imagination, permet d´illustrer quels pourraient être des objectifs long terme pour un père de famille, manager d´une équipe qui est en relation avec des clients. Si on prend le rôle de « Manager », cette personne voit le manager idéal comme étant source d´inspiration prenant en compte l´avis de son équipe. Il aimerait que son équipe le voit comme cela.

Il est donc essentiel qu´il définisse des objectifs en 2008 qui lui permettent de s´approcher de cette définition. Il y arrivera en suivant la 3ème étape. C´est le sujet de mon prochain billet sur ce thème : Transformer les « bonnes résolutions » en véritables objectifs personnels.

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Voici l´année 2008 qui pointe son nez. Comme à chaque fin de cycle, il est nécessaire de faire un bilan de ses actions passées et de définir des nouveaux objectifs. Pour beaucoup de personnes cela se traduit par les fameuses « bonnes résolutions » : en 2008, j´arrête de fumer ! En 2008, je change de job ! En 2008, je perds 5 Kg ! Pour beaucoup de Managers, cela se traduit par la liste des souhaits que l´on voudrait voir exaucés : En 2008, j´ai une promotion ! En 2008, je dépasse mes objectifs de vente !

Ces « bonnes résolutions » prises autour d´un bon repas en famille, ou le soir avant d´aller se coucher, seront vraisemblablement sources de frustration ou pire encore, complètement oubliées après les fêtes. Elles ne sont pas la conclusion d´une réflexion sur soi même, et la traduction d´une volonté réelle, mais plutôt la manifestation de nos angoisses et craintes : si je souhaite dépasser mes objectifs de ventes en 2008, c´est peut être que je ne les ai pas atteins en 2007, ou que je n´adhère pas complètement à ceux qui m´ont été donné par mon Boss.

Comment faire pour que ces « bonnes résolutions » deviennent de véritables objectifs que l´on ait une chance d´atteindre ? Y a t il une méthode pour définir de véritables objectifs personnels ?

Il existe une démarche simple en 3 étapes :

1. 1ère étape : définir quels types d´objectifs.
   
   Afin que nos objectifs soient équilibrés, ils doivent couvrir le champ complet de votre vie, et pas seulement une partie de celle ci. il faut donc tout d´abord lister les rôles que l´on joue au sein de l´Entreprise, de la Famille, de la Société, …Une fois que l´on a rédigé cette liste, définissons ce que l´on souhaite réaliser dans chacun de ces rôles. Pour s´aider, on peut mettre en perspective nos propres rôles avec les 3 domaines d´épanouissement reconnus pour chacun d´entre nous (Reconnaissance, Qualité matérielle, Spiritualité). C´est l´étape ignorée par la plupart d´entre nous, et qui pourtant est la plus fondamentale ! On ne doit pas réussir dans un domaine au détriment d´un autre qui nous tient à cœur. Quels types d´objectifs pour réussir ?
   
   
2. 2ème étape : créer ses objectifs personnels.
   
   La définition d´objectifs pour cette nouvelle période peut maintenant être réalisée de façon beaucoup plus cohérente. On ne réagit plus à l´environnement, mais on définit des objectifs en ligne avec nos propres intérêts, et avec ce qui nous tient à coeur. Qu´est ce que je dois réaliser en 2008 pour que ce que je souhaite dans chacun de mes rôles puissent se concrétiser ? Transformer les « bonnes résolutions » en véritables objectifs personnels.
   
   
3. 3ème étape : déployer un plan d´actions.
   
   Une fois que l´on sait où aller, une fois que l´on a défini ce qui doit être réalisé en 2008 (étape intermédiaire), il faut définir les moyens et les actions associées. Un objectif sans un plan d´actions reste un doux rêve !

Cette démarche orientée vers soi, demande de la réflexion et de la discipline. En contre partie, elle vous permettra de mettre en perspective vos différents rôles, de définir de véritables objectifs personnels (et non des objectifs imposés par votre environnement) et une réelle chance de les atteindre.

La suite du dossier est à venir avec : Quels types d´objectifs pour réussir ?

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Samedi 15 décembre vient de se clôturer la conférence des Nations Unies sur les changements climatiques à Bali. L´objet de cette conférence étant de préparer l´après "protocole de Kyoto".

Pour le citoyen lambda, les conclusions de cette conférence, qui a duré plus d´une semaine, semblent bien maigres au regard des enjeux qui y sont discutés. En effet, après de nombreuses discussions et nuits blanches, l'accord de Bali ne prévoit que le lancement de deux années de négociations pour parvenir d'ici 2009 à un nouveau traité devant succéder au protocole de Kyoto qui arrive à échéance en 2012. "Passer autant de temps pour accepter de discuter sur un problème aussi important" peut être la conclusion amère et ironique d´un grand nombre de citoyens.

Pourtant, pour le professionnel de la négociation, l´analyse de la situation est différente : les négociations ont bien commencé, et les premiers résultats ne sont pas si décourageants. Pour comprendre cette différence de point de vue, il faut avant tout comprendre la typologie d´une telle négociation et les difficultés associées.

La Spécificité de l´accord à négocier rend les négociations difficiles :

L´importance stratégique de l´accord recherché est un premier élément qui rend les négociations difficiles. Pour chacune des parties, les impacts de cette négociation peuvent avoir des conséquences importantes sur leur économie. A leurs yeux, l´importance stratégique de l´accord est extrêmement important.

• Pour les pays industrialisés, il s´agit de ne pas s´appliquer des réglementations et des objectifs qui limitent leur compétitivité, et donc leur croissance économique. Qui ne remettent pas en cause leur domination économique.
• Pour les pays en voie de développement, il s´agit de ne surtout pas ralentir la formidable croissance économique qui leur permet de sortir de la pauvreté.
• Pour les pays pauvres, il s´agit de ne pas s´enfoncer un peu plus dans la pauvreté en se trouvant marginalisé.

La compléxité de l´accord est un autre paramètre limitant. Il ne s´agit pas ici de négocier un contrat standard dont tous les éléments et risques sont connus. Les engagements pris par les participants auront des impacts sur les Entreprises, les citoyens, les administrations, ... qui sont aujourd´hui difficilement mesurables. Les équilibres économiques risquent d´être bouleversés.

De plus, le sujet même de la négociation est complexe. Les impacts du réchauffement climatique sont définis par des prévisions scientifiques mettant en avant une tendance, mais aux chiffrages différents en fonction des experts. Les impacts sont connus, mais leur chiffrage (amplitude, délai) sont discutés par les experts.

L´idendité des partenaires rend les négociations difficiles :

Bien sûr, et cela semble évident, l´aspect culturel rend les discussions et comportements difficiles. Quel mode de communication et de négociation faut il adopter lorsque l´on négocie avec un Américain, un Japonais et un Chinois en même temps ? Que dire lorsqu´il y a 187 nationalités représentées ?

A cela s´ajoute la nature même des participants : le GIEC, les associations, les juristes, les experts, les lobbyistes, les hommes politiques, les fonctionnaires.... avec des intérêts, des points de vue différents.

On comprend bien que trouver des compromis acceptables par toutes les parties n´est pas évident.

La nature des relations entre les partenaires rend les négociations difficiles :

Cette négociation vient s´ajouter aux négociations économiques, diplomatiques, militaires, ... déjà en cours. Les négociations ne se font en vase clos sans interaction avec le monde. Au contraire, le monde est au centre de ces négociations.

De plus, comment prendre en compte équitablement le point de vue de chaque partie. Pour les "petits pays", il sera plus difficile de faire entendre leur voie. Un trop gros déséquilibre rendra tout compromis efficace impossible. Les frustrations devront être évitées.

Après avoir dit tout cela, pourquoi ne pas considérer la conférence de Bali comme un échec ?

Au vu du nombre de points de divergence et des risques de blocage, il est suicidaire de démarrer directement par les discussions de fond. Il faut avant tout définir les règles, les objectifs, le timing associé permettant à chacun de ne pas se trouver en position de faiblesse. Chacun veut être sûr de pouvoir défendre sa position. Il faut négocier la négociation. C´est vrai pour des négociations diplomatiques, mais également pour des négociations commerciales. Plus les divergences et les enjeux sont grands, plus il est important de définir ensemble les règles du jeu.

C´est l´objectif de cette conférence de Bali.

Ayant cet objectif en tête, les conclusions de la conférence ont une résonnance différente :

L'accord de Bali prévoit de lancer deux années de négociations pour parvenir d'ici 2009 à un nouveau traité devant succéder au protocole de Kyoto qui arrive à échéance en 2012.

La Feuille de route qui a été adoptée à Bali réalise les trois objectifs visés à son départ :

• Lancer des négociations sur un accord global sur le changement climatique (Entente sur l´objectif à atteindre)
• Convenir d'un calendrier pour ces négociations (règles de négociation)
• Accepter d'y parvenir d'ici à 2009 (timing associé)

Pour en savoir plus sur la conférence de Bali et les enjeux discutés, je vous propose :

 United Nations Framework Convention on Climate Change

 Portail de l'action du système des organismes
des Nations Unies sur les changements climatiques

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Wikipédia : Économie de l'environnement

The Story of Stuff : Site internet militant US 

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Ces derniers mois, deux Entreprises mondialement connues, exerçant sur des marchés complètement différents, ont alimenté malgré eux une crise qui leur a couté en image, en cours d´action et en fidélité client. A la source de ces crises, la même erreur : créer une attente par un battage médiatique chez les consommateurs, les investisseurs, les partenaires, à laquelle l'Entreprise ne répond pas.

Ces 2 Entreprises, que sont Apple et Boeing, ont vécu des moments difficiles à la suite d'annonces faites au marché.

• Le cours de l´action Apple à chuté de 191,79 dollars à 153,76 dollars en 6 jours après l´annonce d´un rabais de 200 dollars sur le fameux Iphone seulement 8 semaines après le lancement commercial. Suite aux réclamations de nombreux acheteurs des premières heures, Apple a présenté ses excuses en proposant de rembourser la différence de 200 dollars dans les deux semaines suivant la réduction. L'Entreprise a également mis en place des bons d'achat de 100 dollars à valoir dans les boutiques Apple. De plus, cette annonce intervient après plusieurs plaintes de clients mécontents de la difficulté d'activation de leur compte et de problèmes de boite Email.
  
• Le cours de Boeing à chuté de 106,65 dollars à 94,33 dollars en 5 jours après l´annonce de 6 mois de retard sur la commercialisation de son 787 Dreamliner.

En quoi ces 2 événements, pas si extraordinaire que cela dans la vie industrielle et commerciale d'une Entreprise, peut avoir d'aussi lourdes conséquences ? Il faut chercher du coté du Marketing et de la communication de ces 2 Entreprises.

Apple à su créer une marque forte, symbole d'innovation technologique. Chaque client d'Apple a le sentiment de faire partie d'un groupe unique de précurseurs en avance sur son temps, de faire partie de la famille Apple. Il est prêt à payer une prime à l'image. Nombre d'entre eux sont des "easy adopters". Leur fidélité étant extrême, ce cluster de clients a donc des attentes fortes vis à vis de la marque.
D'autre part, pour les investisseurs, Apple est l'exemple même de l'Entreprise innovante, fortement différencié par rapport à la concurrence, s'appuyant sur une marque très forte. Ils voyaient donc la sortie de l'Iphone comme une magnifique "cash-cow" à l'arrivée de noël.
La campagne publicitaire très agressive d'Apple avant la sortie de l'Iphone a considérablement accentué ces attentes auprès des "early adopters", mais également auprès des clients lambda et des investisseurs.

C'est pourquoi les difficultés d'activation ainsi que l'annonce de cette réduction aussi rapide après le lancement commercial a créé une déception aussi forte que les attentes suscitées :

• Le client lambda, qui a le sentiment d'avoir acquis une merveille de technologie lui permettant d'augmenter sa "connectivité", fait face à des problèmes techniques.
• L'"easy adopter", fan d'Apple, a le sentiment que l'Entreprise lui fait payer sa fidélité.
• L'investisseur interprête cette baisse de prix de vente comme un "profit warning".

La sanction se manifeste à très court terme sur le cours de l'action; mais comment se matérialisera celle en provenance des consommateurs ?

Quand à Boeing, il a présenté son nouveau Dreamliner 787  comme une rupture par rapport aux technologies actuelles. Les services marketing de l'Entreprise ont déployé un magnifique plan de communication insitant sur les avantages pour les compagnies aériennes : baisse du poids de l'avion par l'utilisation massive de matériaux composites qui se traduit par une baisse de la consommation en carburant et donc par une autonomie accrue. En juillet 2007, lors de la présentation au grand public du prototype, Boeing avait déjà engrangé plus de 700 commandes en provenances de plus de 50 compagnies aériennes. 

Ce que n´avait pas encore annoncé Boeing, c'est que le planning était déjà en retard suite à des problèmes d'approvisionnement de certains fournisseurs. Lorsque cette annonce est faite en septembre 2007, les paroles rassurantes du patron de Boeing sur la date de livraison ne suffit pas à ramener le calme :

• Les compagnies aériennes commencent à s'inquiéter sur la capacité de Boeing à intégrer autant d'innovation en si peu de temps. Elles commencent à anticiper les retards de livraison et à calculer les impacts sur leur business plan.
• Les investisseurs voient déjà se profiler les pénalités de retards qui auront un impact sur les résultats de l'Entreprise. Sans compter les conséquences d'images vis à vis de son concurrent Airbus.

On le voit bien par ces 2 exemples que les promesses et attentes suscitées par le plan Marketing et le battage médiatique doivent absolument être honnorées. Dans le cas d'Apple, l'Entreprise n'a pas assuré la fourniture au marché, dans le cas de Boeing, l'Entreprise n'a pas assuré ses approvisionnement. Dans les 2 cas, les promesses non tenues ont été sévèrement punies.

Pour en savoir plus sur cette étude de cas, je vous recommande l´article publié par la Harvard Business School.

Connaissez vous d´autres Entreprises ayant souffert du même type de problème ? Et dans votre Entreprise, comment s´assure t on que les approvisionnements et la fourniture du marché seront suffisants pour assurer le Plan Marketing ?

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Nous avons tous lu dans les journaux des affaires de corruption et de trafic d´influence. Nous avons tous vu dans les journaux télévisés des "grands patrons" intérrogés par les juges d´instructions du pôle financier. Mais savons nous exactement ce qu´il y a derrière ces mots ? Savons nous que chacun d´entre nous qui sommes impliqués dans des relations commerciales internationales pouvons être confronté à ce type de problème.

L´impact négatif de la corruption affecte en premier lieu les pays où ce genre de pratique est courant. Afin de réduire la corruption, de nombreuses organisations internationales ont créé des lois internationales de lutte contre la corruption.

Toutes ces organisations définissent des règles de lutte contre la corruption de fonctionnaires. La corruption entre Entreprises tombe sous la juridiction du droit local qui qualifie ces agissements d´illégaux. La plupart des Grands Groupes définissent des "Business Conduct Guidelines" qui s´inspirent de ces lois.

Les 3 Principales lois applicables dans le monde des affaires internationales sont :

• la FCPA (Foreign Corrupt Practices Act) Américaine
  Cette loi s´applique aux Entreprises, citoyens, ressortissants et résidents Américains lorsqu´ils ont des activités commerciales à l´intérieur ou à l´extérieur des Etats-Unis.
  
• La Convention de l´Union Européenne
  Cette loi rend illégale la corruption de ses fonctionnaires ou de ses Etats membres. Il n´est pas nécessaire d´être ressortissant d´un état membre pour enfreindre cette loi.
  
• La conventionde L´OCDE
  Cette convention est ratifiée par 36 pays. Cette convention s´applique aux citoyens ressortissants de ces 36 pays indépendamment de l´endroit où s´exerce les activités commerciales. Cette loi est plus limitée car elle ne sanctionne que la corruption passive.

Mais qu´est ce que la corruption ?

La corruption est un acte consistant à influencer un agent officiel (une personne ayant pouvoir de décision dans une Entreprise privée) en lui offrant une contrepartie de valeur dans le but d´obtenir un avantage indu.

Qu´est ce qu´une contrepartie de valeur ?

N´importe quel cadeau ou somme d´argent peut consistuer un pot-de-vin si son intention est d´influencer une décision de façon indue. Les cadeaux et dépenses de voyages posent clairement problème.

Afin d´éviter tout problème, les cadeaux doivent :

• ne pas être des sommes d´argent,
• être de type et de valeur courante dans le pays hôte,
• être faits à un moment opportun,
• être donnés ouvertement,
• être comptabilisés dans les documents comptables.

On peut être tenu responsable, même si l´on ne commet pas d´acte de corruption

Cela ne fait pas de différence qu´une société paie elle même ou qu´un intermédiaire s´en charge en son nom. Si une société sait ou a des raisons de croire qu´il y a des paiements en son nom, elle est tenue responsable.

Si un employé a connaissance d´une situation de corruption, il est tenu de le signaler. Si une Société se refuse à prendre en compte cette information, elle s´expose à des poursuites.

Qu´est ce que cela implique au quotidien ?

A chaque fois que l´on effectue un paiement pour un client, il faut se demander si l´on est en accord avec ces lois. Et cela peut créer des difficultés pour un certain nombre de cas concrets de la vie industrielle.

Par exemple :

• Productivité payée à un client en début de projet (Productivity saving)
• Remboursement de billets d´avion lorsqu´un client vient sur un de vos site de production pour résoudre un problème qualité.

Même si ces exemples n´ont rien à voir avec l´idée que l´on se fait de la corruption, il faut se poser la question. Cela n´est vraiment pas simple, mais cela constitue un bon argument pour refuser ce genre de paiment. Je n´ai jamais été confronté à un cas de corruption. Malgré tout, l´impact sur l´image de l´Entreprise lors d´une affaire de corruption est tellement fort, que nous sommes tous fortement incité à prendre en compte ces règles au quotidien.

Quelle mesure prend votre société pour limiter les risques ? Etes vous sensibilisé à cette problématique ?

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