30.12.2009
Vendre : première cause d´érosion de profitabilité.
Une étude de Accenture (Price with confidence – cliquez ici) montre que tous les efforts de l´Entreprise pour créer une marque, positionner sa proposition de valeur, se différencier de la concurrence sont régulièrement anéantis par un simple : « vous êtes trop cher ! » ou « Je peux avoir mieux ailleurs, pour moins cher ! ». En effet, les équipes de vente proposant trop souvent un rabais immédiat, en pensant n´avoir le choix qu´entre « un business à faible marge » ou « pas de business du tout ».
Ce qui apparaît comme une anecdote de négociation est en réalité un véritable problème pour les Entreprises. L´acte de vente devenant ainsi la première cause d´érosion de profitabilité.
J´ai trouvé très intéressant de lire dans cette même étude que :
- Les acheteurs utilisent toujours ces formules car … elles fonctionnent, indépendamment de ce qu´ils sont prêt à payer !
- Les acheteurs sont bien plus formés à démonter l´argumentation des vendeurs que les vendeurs à réellement défendre leur stratégie de prix.
Les Entreprises investissent énormément en études Marketing afin d´assurer un positionnement adapté lui permettant de croitre et d´engranger du profit. Il est évident que le prix est un élément primordial du Marketing Mix.
Accenture montre par ailleurs que le prix est le premier levier d´amélioration de profitabilité, bien avant l´optimisation des coûts ou les effets de volume : 1% d´augmentation du prix de vente entraîne en moyenne 11,9% d´amélioration de profit (voir graphe ci-dessous trouvé sur le blog Pricingforprofit)
(% d´amélioration de profit pour 1% d´augmentation de prix)
Il apparaît donc vital que l´élément prix soit défendu coûte que coûte. Or cela n´est pas toujours le cas.
D´après Accenture, il est possible d´améliorer la situation en travaillant sur 3 leviers :
- Le principe du 1%.
- Les pratiques Managériales.
- Les compétences de négociation.
Le principe du 1%
Comme vu précédemment 1% du prix de vente représente une profitabilité non négligeable pour l´Entreprise. Il est d´autant plus important qu´il est démontré que ce 1% de réduction ou d´augmentation de prix n´a que très peu d´impact sur le choix final de l´acheteur (sauf cas particuliers). Or, ce principe n´est pas ou peu connu par les forces de ventes.
Il est donc très simple de gâcher de la profitabilité par méconnaissance ou négligence. Sur une seule négociation, l´impact financier reste limité, mais imaginez ce que cela représente si toutes les négociations se terminent par 1% de réduction de prix de vente. Imaginez le gâchis d´une équipe de vente qui arrondirait toujours le prix de vente à la valeur inférieure lors de leur préparation de négociation. Cela peut représenter plusieurs % de profit avant même que les négociations aient commencé.
Les forces de vente devraient toujours avoir ce principe simple en tête afin de maximiser le profit à chaque négociation : 1% de plus sur le prix de vente représente plus de 10% de profitabilité pour son Entreprise.
Les pratiques managériales
La plupart des Entreprise utilisent la profitabilité comme un « key driver » de leurs priorités opérationnelles et de business. Pourtant peu d´entre elles focalisent sur la profitabilité et la stratégie de prix dans leur culture d´Entreprise.
Les exemples de cette déconnexion sont nombreux :
- Bonus de l´équipe de vente sur la base du chiffre d´affaire uniquement.
- Ignorer la profitabilité lors des réunions opérationnelles.
- Considérer la part de marché comme indicateur principal de performance de l´Entreprise.
- Considérer chaque opportunité comme une obligation, indépendamment de la profitabilité attendue.
- De façon générale, toutes ces actions – ou non actions – qui réduisent la confiance des vendeurs en leur prix de vente.
En focalisant sur des indicateurs de performances qui ne prennent pas en compte la stratégie de prix, il n´y a aucune chance que cette stratégie soit déployée.
Les Entreprises devraient développer et gérer les équipes de ventes de façon à ce que chaque vendeur ait conscience de la valeur de ce qu´il propose et du prix que cela représente. Chaque acteur devrait être fier de ce qu´il propose et être intimement convaincu que le prix qu´il demande est juste. Ce changement d´état d´esprit est nécessaire pour que chacun défende la stratégie de prix, pour que chacun ait confiance dans le prix qu´il demande.
Les compétences de négociation
Un des éléments clé de la réussite d´une vente est la compétence du vendeur lui même. Une « Lapalissade » me direz-vous, et pourtant il semble bien que cela ne soit pas si simple. Comment évaluer la compétence d´une équipe commerciale ? Beaucoup d´Entreprises considèrent la capacité à développer du relationnel avec les clients, à obtenir des contrats, à augmenter le chiffre d´affaire comme des indicateurs pertinents. Peu d´entre elles considèrent la capacité à négocier un prix comme un élément clé. Pourtant, les acheteurs sont clairement évalués sur leur capacité à réduire les prix d´achats. Un responsable achat est donc un as de la négociation de prix alors qu´un responsable des ventes est un as de la relation client et du développement du chiffre d´affaire. Dans ces conditions, la négociation pousse naturellement les individus à un compromis qui ne peut pas soutenir la politique de prix du vendeur.
Toujours d´après Accenture, Il existe des qualités basiques que les équipes commerciales doivent développer :
- Clairement comprendre la valeur de sa proposition.
- Se préparer mentalement avant chaque négociation pour se trouver dans le bon état d´esprit
- Prendre du plaisir à jouer le rôle d´ « adversaire professionnel » durant les phases de négociations
- Rester calme et focalisé durant les négociations
- Rester confiant et ne pas se laisser démonter par un « vous êtes top cher » ou « vous n´êtes pas un bon fournisseur »
- Eviter la confiance aveugle et comprendre quelle bataille est importante.
En conclusion, il apparaît primordial de ne pas oublier la stratégie de prix dans la culture d´Entreprise. D´organiser la pratique managériale autour de cette notion, afin que chaque acteur soit intimement convaincu que le rapport entre le « prix de vente » et la « proposition de valeur » est le bon. Que les équipes de ventes aient la bonne caisse à outil en main pour défendre cette proposition de valeur face à des acheteurs compétents. En résumé, il est primordial que chaque acteur ait confiance dans les prix de vente de l´Entreprise.
Vous trouverez ci-dessous quelques lectures que j´ai trouvé extrêmement intéressantes sur le sujet :
- L'étude originale d´Accenture – Price with confidence : cliquez ici
- Une autre étude d´Accenture – Strategic parts pricing : cliquez ici
- Un blog sur la stratégie de prix - Pricingforprofit.com : cliquez ici
- Une étude de la Business School Wharton – Choosing the wrong Pricing Strategy can be a costly mistake : cliquez ici
Vous avez des remarques ? Vous souhaitez partager un blog ou site traitant du même sujet ? N´hésitez pas à laisser un commentaire ou me contacter.
22:21 Publié dans Entreprises & Marchés | Lien permanent | Commentaires (117) | Trackbacks (0) | Envoyer cette note | Tags : marketing, ventes, sales, entreprise, stratégie, société
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Commentaires
Merci pour le billet que j'ai sélectionné dans ma Blogs Revue de la semaine.
A bientôt,
Écrit par : Julien | 04.01.2010
Répondre à ce commentaireJ'ai fait la même chose! Je serai de retour pour plus tôt.
Écrit par : Trading Systems | 07.12.2011
Bonjour,
Super article, merci pour le resumer de l'etude.
Cordialement
Écrit par : fethi | 04.01.2010
Répondre à ce commentaireBonjour Julien,
Merci d'avoir sélectionné mon article dans ta revue de la semaine.
Merci Fethi pour vos compliments.
Écrit par : Frederic Quaranta | 04.01.2010
Répondre à ce commentaireArticle très intéressant, bravo !
Écrit par : KT | 08.01.2010
Répondre à ce commentaireMerci Karine pour vos compliments.
Écrit par : Frederic Quaranta | 08.01.2010
Répondre à ce commentaireVotre article est très intéressant, ainsi que les liens vers le site de Accenture. Plutôt que de refaire le travail avec peut-être moins d'esprit synthétique que vous, puis-je reprendre votre article (extraits ou entier comme vous préférez) et en citer la source sur mon blog professionnel ?
Écrit par : marie laure | 10.01.2010
Répondre à ce commentaireBonjour Marie Laure,
Merci pour votre proposition.
Je vous propose de reprendre le début de l´article et de proposer un lien vers mon blog.
C´est ce que je fais avec Yann Gourvennec sur son blog Marketing et Innovation
http://visionary.wordpress.com/
A bientôt
Écrit par : Frederic Quaranta | 10.01.2010
Répondre à ce commentaireMerci de votre accord, je vais donc faire comme vous le proposez. Bonne journée !
Écrit par : marie laure | 11.01.2010
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Répondre à ce commentaireCette information est utile pour mon travail, merci!
Écrit par : original essays writing | 12.07.2011
Répondre à ce commentaireJ'ai été vraiment impressionné! Tout est très, très clair, ouvert est une description du problème. Il contient de l'information. Merci d'information très utile u comme celui-ci doit être entretenu et régulièrement donc je vais mettre celle-ci sur ma liste de signets. Merci pour sharinng ....
Écrit par : sophai binoria | 12.07.2011
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Répondre à ce commentaireJe trouve vot article bien utile pour mes essais au college!
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Écrit par : treatment for bleeding hemorrhoids | 25.07.2011
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Écrit par : treatment for bleeding hemorrhoids | 25.07.2011
Répondre à ce commentaireThis is very helpful. I think I understood most of it but would it be possible to have a short summary of this article in English?
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Répondre à ce commentaireMerci beaucoup
Écrit par : chat webcam gratuit | 04.08.2011
Répondre à ce commentaireDans le sillage de ses retombées sponsoring avec le golfeur Tiger Woods, cabinet de conseil Accenture lance un examen de ses $ 40,000,000
Écrit par : internet marketing blog | 04.08.2011
Répondre à ce commentaire1% de plus sur le prix de vente représente plus de 10% de profitabilité pour son Entreprise.
Écrit par : sunglasses ray ban | 05.08.2011
Répondre à ce commentaireIl est agréable de trouver un site sur mon intérêt. Ma première visite à votre site est une grande aide. Merci pour les efforts que vous été mise sur rendre votre site un endroit aussi intéressant et instructif de parcourir. Je serai à nouveau visiter votre site pour recueillir des informations plus utiles. Vous êtes vraiment fait du bon boulot.
Écrit par : bean bag | 11.08.2011
Répondre à ce commentairesuper article je vous remercie
Écrit par : chat cam | 21.08.2011
Répondre à ce commentaireVous ne pouvez pas imaginer combien je suis reconnaissant à vous. Malheureusement, votre site n'a pas venu en premier quand j'ai cherché. Je cherchais des informations telles pendant environ une semaine.
Écrit par : internet marketing | 24.08.2011
Répondre à ce commentaireArticle très intéressant.
bravo !
Écrit par : medford dentist | 24.08.2011
Répondre à ce commentaireanecdote de négociation est en réalité un véritable problème pour les Entreprises. L´acte de vente devenant ainsi la première cause d´érosion de profitabilité.
Écrit par : electronic cigarette | 25.08.2011
Répondre à ce commentairel´argumentation des vendeurs que les vendeurs à réellement défendre leur stratégie de prix.
Écrit par : Web Design Glasgow | 25.08.2011
Répondre à ce commentaireArticle très intéressant, bravo!
Écrit par : chat italy | 25.08.2011
Répondre à ce commentairemerci pour le partage, c'est une bonne article.
Écrit par : chat toscana | 25.08.2011
Répondre à ce commentaireJe suis tout a fait d'accord avec l'article, très bon article
Écrit par : chatroulette | 26.08.2011
Répondre à ce commentaireanecdote de négociation est en réalité un véritable problème pour les Entreprises. L´acte de vente devenant ainsi la première cause d´érosion de profitabilité.
Écrit par : movie | 30.08.2011
Répondre à ce commentaireJ'ai aimé ce grand morceau de travail. La qualité du travail de Nice en effet. Espoir de trouver une sorte de travail à l'avenir dans plus de détails.
Écrit par : best way to lose stomach fat | 01.09.2011
Répondre à ce commentaireCompétences d'écriture claire qui montre également la recherche que vous avez fait sur les sujets. Je suis impressionné par la discussion a également adopté un bon moment ici. Je suis définitivement bookmarking ce site pour mieux but et l'utilisation.
Écrit par : new york escorts | 03.09.2011
Répondre à ce commentaireTres bon article merci
Écrit par : chat roulette | 15.09.2011
Répondre à ce commentaireC'est une étude très intéressante
Écrit par : chatroulette | 16.09.2011
Répondre à ce commentaireJ'ai aimé ce grand morceau de travail. La qualité du travail de Nice en effet. Espoir de trouver une sorte de travail à l'avenir dans plus de détails
Écrit par : Juegos Didacticos | 19.09.2011
Répondre à ce commentaireGood post, merci de prendre le temps de discuter de ce subject.Fortunately ce sujet est présenté dans votre blog, en assurant un coverage.Keep décente
Écrit par : Paula Dalesio | 19.09.2011
Répondre à ce commentaireGreat article. Glad I found it online. Thank you.
Écrit par : ab exercises | 19.09.2011
Répondre à ce commentaireTrès interessant
Écrit par : chatroulette | 20.09.2011
Répondre à ce commentaireJe voudrais mentionner que beaucoup d'entre nous sont réellement lecteurs définitivement choyés de vivre dans un site fantastique avec de très nombreux professionnels spéciaux avec des points bénéfiques.
Écrit par : Atlanta bankruptcy attorney | 21.09.2011
Répondre à ce commentaired´entre elles focalisent sur la profitabilité et la stratégie de prix dans leur culture d´Entreprise.
Écrit par : Seo Marketing | 25.09.2011
Répondre à ce commentaireBonjour,
Article utile!
Écrit par : kamagra | 28.09.2011
Répondre à ce commentaireden samenerguss verhindern sowie ejakulation verzögern
Écrit par : ejakulation verhindern | 25.10.2011
Répondre à ce commentaireJ'ai vu des pratiques de gestion et de négociation appliqué à la plupart des entreprises, mais le principe du 1% est une sorte de nouveau pour moi. Il apparaît comme un concept très intéressant et je voudrais lire plus à ce sujet.
Écrit par : car insurance cost | 27.10.2011
Répondre à ce commentaireC'était très agréable d'Accenture pour former des études pour arriver à ces solutions. Je me demande si ils ont des ateliers qui leur permettront d'enseigner d'autres personnes avec leur technique. C'est très excitant de les appliquer à votre entreprise.
Écrit par : how much is car insurance | 28.10.2011
Répondre à ce commentaireJe crois que la création d'une marque pour votre entreprise est important.
Écrit par : seo pembrokeshire | 28.10.2011
Répondre à ce commentaireTrés intéressant comme article merci beaucoup.
Écrit par : chat gratuit | 31.10.2011
Répondre à ce commentaireJe suis d'accord, le 1% est très important
Écrit par : seo pembrokeshire | 03.11.2011
Répondre à ce commentaireJe suis de même d'accord. Bon article merci
Écrit par : tchatche | 06.11.2011
Répondre à ce commentaireJe suis amoureuse de votre blog et vous suivent sur Twitter. Merci de fournir des conseils belle à chaque fois.
Écrit par : irenew | 08.11.2011
Répondre à ce commentaireonline einen gasgrill kaufen und günstige testsieger von gasgrills im testbericht.
Écrit par : gasgrill kaufen | 09.11.2011
Répondre à ce commentairet énormément en études Marketing afin d´assurer un positionnement adapté lui permettant de croitre et d´engranger du profit. Il
Écrit par : Rent a Ferrari | 13.11.2011
Répondre à ce commentaireCe message est utile pour mon écriture de recherche à l'université, merci!
Écrit par : custom essay writing | 17.11.2011
Répondre à ce commentaireArticle très intéressant, bravo!
Écrit par : essay writing services | 17.11.2011
Répondre à ce commentaireJe ne savais pas qu'il fallait faire une thèse en dehors du droit pénal pour avoir le privilège d'être qualifié de vrai pénaliste.
Écrit par : music production | 27.11.2011
Répondre à ce commentaireVous faites un travail formidable, je suis vraiment impressionné. Le sida est un cauchemar pour les gens qui sont malades, je vous remercie.
Écrit par : essay term papers | 28.11.2011
Répondre à ce commentaireC'est le moment idéal pour faire quelques plans pour l'avenir et il est temps d'être heureux. J'ai lu ce post et j'ai vraiment vraiment le sujet sur les gadgets.
Écrit par : san antonio dentists | 30.11.2011
Répondre à ce commentaireJ'ai été en regardant à travers, beaucoup trop long depuis la dernière fois que j'étais ici il ya quelques trucs. Eh bien il suffit d'utiliser celui-ci, très apprécié. J'ai besoin de cet article pour un projet, la mienne a la chance le même sujet que ce post. Je suis soulagé que je l'ai trouvé, une grande part.
Écrit par : Headway University Scam | 28.12.2011
Répondre à ce commentaireBlog de Nice. Le site est également très good.I va le partager avec mes contacts étroits.
Continuez l'excellent travail.
Écrit par : Headway University Scam | 28.12.2011
Répondre à ce commentaireAppréciez publier blogue fantastique. Où pourrais-je recevoir ce type d'information conçu dans ce genre de manière complète inciter. J'ai un projet que je suis pour le moment se concentrer sur, et je suis sûr que cela nous aide beaucoup. et je cherchais depuis pareillement d'info puisque depuis quelques jours .... Merci !!!!!
Écrit par : Headway University Scam | 28.12.2011
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Écrit par : Headway University Scam | 28.12.2011
Répondre à ce commentaireL'homme que je suis impressionné par ce blog informatif, et en fait vous avez un esprit de génie. maintenir le bon travail. C'est vraiment d'info sympa. Merci pour un tel poste merveilleux.
Écrit par : Oregon distance movers | 01.01.2012
Répondre à ce commentaireSuper étude, merci beaucoup.
Écrit par : jeu de mafia gratuit | 02.01.2012
Répondre à ce commentaireJe trouve vot article bien utile pour mes essais au college!
Écrit par : dissertation proposal | 11.01.2012
Répondre à ce commentaireMerci pour cette information tres utile pour mes recherches!
Écrit par : sample papers | 11.01.2012
Répondre à ce commentaireLa Air Max Plus est l'un des must de la marque au 'Swoosh'.
Écrit par : chaussures tn | 12.01.2012
Répondre à ce commentaireOr, ce principe n´est pas ou peu connu par les forces de ventes.asd
Écrit par : Web Design Agencies | 29.01.2012
Répondre à ce commentaireJe pense que se sont deux stratégies qui peuvent apparaitre contradictoire mais qui peuvent en fait se compléter.
Écrit par : dissertation writer | 05.02.2012
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