Carnet Web de Frederic Quaranta

Cela fait maintenant presque 3 ans que je vis et travaille en Nordrhein-Westfalen (La Rhénanie du Nord /Westphalie) – Allemagne. Aujourd´hui je peux l´avouer, j´y suis parti avec beaucoup de préjugés sur le pays, sur les habitants et sur la culture. Il est vrai que le principal partenaire économique de la France est très mal connu. Malgré la proximité, les différences culturelles existent bien, et sont à prendre en compte lors de relations commerciales. Les spécificités de ce champion de l´exportation sont bonnes à connaître si l´on doit manager des équipes Alllemandes, ou si l´on a l´ambition de développer du business en Allemagne. Je vous propose quelques une des différences clés à connaître.



Mondialisation subie en France – Mondialisation construite en Allemagne

Un des éléments qui m´a le plus marqué lorsque je suis arrivé en Allemagne est l´ouverture sur le monde des Allemands. Le système éducatif pousse les jeunes à voyager à travers le monde et à communiquer en langue étrangère. Tous mes collègues Allemands ont passé un partie de leurs études dans un pays étranger, ou pris une période sabbatique de plusieurs mois pour partir en voyage d´initiation. Dans les villes, il est très facile de trouver des jeunes parlant Anglais, Espagnol ou autre. Par exemple, j´ai choisi le contrat de téléphone portable de mon épouse en espagnol. Beaucoup de petites et moyennes Entreprises exportent et travaillent avec des fournisseurs étrangers. Cet aspect explique en partie la puissance exportatrice de l´Allemagne. C´est important d´avoir cela en tête lorsque l´on fait des affaires avec des Entreprises Allemandes. Malgré tout, il ne faut pas sous estimer l´attachement à la communauté locale. Beaucoup d´Allemands sont prêt à conduire plus de 100 Km par jours pour aller travailler, afin de rester dans le quartier où ils vivent. C´est un paradoxe.

La notion de temps : Monochronique en Allemagne – Polychronique en France

La gestion du temps Allemande est spécifique. Le temps est organisé méticuleusement, et l´on ne fait qu´une seule chose à la fois. Les interruptions dans le travail ne sont pas appréciés : pas question de venir en milieu de journée et demander un travail qui n´est pas urgent pour la fin de journée. Au cours de la journée, il y a peu de place pour les échanges de sociabilisation : pas de « pause café » improvisées comme en France. D´ailleurs très peu parlent de leur vie privée. Les journées sont très denses car tout le monde est concentré sur son travail. Les horaires sont définis, et peu sont ceux qui les dépassent. Généralement les Allemands démarrent la journée très tôt pour pouvoir rentrer à la maison en fin d´après midi. J´ai dans mon équipe un « Business Developper » qui démarre à 6 heures du matin et quitte rarement après 16h00. Cela ne pose pas de problèmes dans la mesure où il est performant. La matérialisation la plus visible de cette gestiondu temps est la ponctualité. Le retard en réunion est très mal toléré, surtout lorsqu´il s´agit du retard du Management ou d´un partenaire commercial.

Reconnaissance de l´expertise en Allemagne – admiration de l´élite en France

L´aspiration profonde du collaborateur Allemand est la reconnaissance de son expertise. Il ne cherche pas à être admiré, comme c´est souvent le cas en France. C´est pourquoi, il n´est pas rare en Allemagne de faire toute sa carrière dans un domaine spécifique. La matérialisation la plus visible de cette expertise est la reconnaissance du titre de Docteur (Dr.) qui fait partie intégrante du nom de famille et apparaît sur la carte d´identité. C´est une notion importante à prendre en compte lorsque l´on est « Manager », car pour être crédible et donc accepté, il faut dans un premier temps démontrer son expertise. Pas question d´organiser son management sur des notions de séduction et d´admiration. Dans le cadre des relations commerciales, il s´agit d´une notion fondamentale. La confiance est très difficile à obtenir. Par contre, une fois la confiance obtenue, les relations sont plus fidèles et respectueuses des intérêts communs.

En France, la confiance est fonction des personnes et s´accorde.
En Allemagne, la confiance est fonction de faits et se gagne.

C´est pour cela qu´il est très important dans le démarrage d´une relation avec une Entreprise Allemande, de mettre tout en œuvre pour respecter ses engagements et fournir la qualité espérée.

Organisations centralisées et représentation des salariés en France – Organisations cloisonnées et cogestion en Allemagne

En Allemagne, il y a un cloisonnement des responsabilités et autorités. A la tête de l´Entreprise, chaque champ d´expertise (segmentation par métiers, produits, …) est sous la responsabilité d´une personne qui a autorité complète. La notion de PDG n´existe pas en Allemagne telle qu´elle existe en France. Il existe un représentant du « board », qui a pour rôle de représenter l´Entreprise vis à vis de l´extérieur. Les décisions sont collégiales, et le représentant du « board » n´a pas les mêmes pouvoirs de décision qu´en France ou aux USA par exemple. S´il veut faire passer une décision, il doit convaincre le « board ». De plus, le système de cogestion implique beaucoup plus le salarié Allemand (à travers ses représentants) dans les choix stratégiques de l´Entreprise. Des représentants des salariés sont membres du « board » et ont certains droits. Mais ce n´est pas tout. Ce système est appliqué à toutes les organisations locales. Par exemple, un Directeur d´usine ne peut pas imposer des heures supplémentaires à des salariés sans l´accord des représentants. L´Entreprise ne peut pas embaucher sans l´accord des représentants. Par exemple, lors de mon arrivée, mon contrat a été validé par les représentants du personnel. De fait, l´Entreprise Allemande a de plus grands devoirs sociaux, et les salariés Allemands sont plus protégés qu´en France. Mais la recherche de compétitivité, de flexibilité et la mondialisation ont tendance à modifier les règles.

Aspirations et ambitions à prendre en compte par le Manager

Les aspirations et ambitions des Allemands sont différentes de celles des jeunes Français. Afin d´opérer un management efficace, il est indispendable de prendre en compte ces différences. Vous trouverez dans le tableau ci dessous quelques différences fondamentales :

Tableau comparatif

Les relations Franco-Allemandes

Vous l´avez vu, les différences culturelles entre la France et l´Allemagne sont importantes. C´est pourquoi les relations entre collaborateurs de ces 2 pays sont parfois compliquées. Mme Brigitte Sauzay (conseillère du chancelier Gerhard Schroder pour les relations franco-allemandes) dans les années 90 a écrit dans son livre « Retour à Berlin » : 

• Les Allemands aiment les Français, mais ne les prennent pas vraiment au sérieux ;
• Les Français admirent les Allemands, mais ne les aiment pas vraiment.

• Les Francais voudraient être pris au sérieux par les Allemands ;
• Les Allemands voudraient être aimés par les Francais.

 

C´est la possibilité de découvrir et de pouvoir prendre en compte ces éléments qui font que l´expatriation reste une expérience unique. Parler une langue étrangère ne suffit plus. Il faut comprendre ce type de différences culturelles.

Avez-vous vécu des expériences qui confirment les différents points que j´ai cité ? Avez-vous remarqué d´autres points que ceux que j´ai mis en avant ? Qu´en pensez-vous ? N´hesitez pas à faire vos commentaires ou à me contacter pour échanger sur ce sujet.

 

La mondialisation des échanges apporte de magnifiques opportunités aux Entreprises, mais également de formidables challenges. L´uniformisation de certains aspects de la vie quotidienne comme par exemple le cinéma (qui est formaté par Hollywood) ou la restauration (Mac-Donalds et autres), ne gomme pas les différences entre les cultures. La globalisation ne semble pas entraîner d´uniformisation des cultures.

De mon point de vue, l´effet contraire se produit. Les peuples tiennent à leur culture, et alimentent une contre réaction pour sauver leurs racines. Face à la force des marques internationales, face à la puissance de multi-nationales, le consommateur local veut marquer sa différence. Il veut continuer à faire ses choix en fonction de sa culture et de son histoire. Il marque son appartenance à un réseau local historique et culturel (sa région, sa patrie, son ethnie, ...). Bien sûr, la réussite de cette défense de l´idendité dépend de la force de cette culture.

Quelques exemples de concrétisation de cette revendication sont régulièrement commentés dans la presse :

• Le peuple Catalan qui veut plus d´autonomie (voir d´indépendance) vis à vis du gouvernement Espagnol.
• La Société Wahama (Chine) qui utilise l´argument patriotique contre son partenaire Danone sur le marché Chinois.
• La Belgique qui vit depuis son indépendance en 1830 une opposition entre Flamands et Wallons. Opposition qui est exacerbée ces derniers mois.

Comprendre ces différences est essentiel pour l´Entreprise, si elle veut s´implanter, se développer hors de son pays d´origine. C´est pourquoi elle est en constante recherche de compétences qui lui permettront de comprendre, de s´adapter à ces contraintes. Cette adaptation culturelle est nécessaire car ces contraintes affectent :

Les relations commerciales :

• Comment développer les relations avec mon partenaire étranger ? Qu´est ce que je ne dois surtout pas faire au risque de choquer mon partenaire ? Qu´est ce que mon partenaire attend de moi lors de nos rencontres ? Comment interpréter les réponses de mon partenaire lors de négociations ? ...

Le marketing et le Branding :

• Comment adapter mon positionnement pour atteindre le segment cible ? Comment présenter mon Entreprise, où localiser le Head Office pour que cela colle avec l´image que je veux véhiculer ? Quel message véhiculer ? Comment adapter mon produit aux goûts locaux ? ...

Les localisations et le management :

• Comment gérer une équipe de culture éloignée ? Quel comportement, l´équipe attend de moi : Management directif our collaboratif ? Quelles type de responsabilités localiser ? Quelles sont les qualités appréciées, recherchées localement ? …

Le networking et l´intégration dans la société :

• Comment développer des relations avec des étrangers ? Quels sont les sujets à ne pas discuter ? Quelle est l´image locale de ma propre culture ? Comment ne pas apparaître trop agressif (voir colonialiste) ?

Pourtant, l´expansion géographique des Entreprises n´est pas un phénomène nouveau. Il existe des multi-nationales depuis des décennies. Alors pourquoi serait-ce une préoccupation plus critique aujourd´hui que par le passé ?


A mes yeux, il y a plusieurs réponses à cette question :

• L´information circule à la vitesse de la lumière presque partout sur le globe. Toute erreur peut être immédiatement relayée à travers le monde. Les conséquences peuvent être très rapidement désastreuses. Dans le passé, un échec commercial sur un marché local pouvait rester confidentiel. Plus maintenant, c´est pourquoi une attention particulière à ces aspects est primordial.

• Les grands pays relais de croissance (Chine, Inde, …) ont des cultures extrêmement riches et différentes des occidentaux. Ces pays ont su développer des compétences propres de haut niveau. Les sources d´incompréhensions et de litiges sont multipliées.

• Le monde global d´aujourd´hui est multi-polaire. Chaque région s´organise pour défendre ses intérêts politiques, économiques, et peser dans la prise de décisions internationales (NAFTA, Europe, ASEAN, …). Ces positionnements politiques ont forcément des impacts sur la vision que les citoyens ont de la nationalité de l´Entreprise. Cette vision politico-culturelle par le citoyen de l´Entreprise doit être prise en compte pour la définition de sa stratégie locale.

J´ai découvert une exposition qui a eu lieu de mai à juin 2007 au Ministère des affaires étrangères Allemand à Berlin, qui illustre bien les différences que l´Entreprise doit prendre en compte. Cette exposition des oeuvres de Madame Yang Liu (Citoyenne Chinoise), met en avant les différences culturelles entre Chinois (image rouge) et Allemands (image bleue).

Voici quelques illustrations choisies :

• Comment se fait-on une opinion ?

 

• Typologie des réseaux sociaux ?

 

• Résolution des problèmes ?

• Vision du chef ?

 

• Gestion de la nouveauté ?

 

 

Nous pouvons facilement nous identifier aux cases bleues, et appréhender les difficultés que l´Entreprise en tant qu´organisation (que réseaux) d´êtres humains doit résoudre.

Vous trouverez la totalité des posters de Madame Yang Liu sur le Web site Chine-informations.

 

N´hesitez pas à faire vos commentaires ou à me contacter sur Viadeo pour échanger sur ce sujet.