Carnet Web de Frederic Quaranta

Samedi 15 décembre vient de se clôturer la conférence des Nations Unies sur les changements climatiques à Bali. L´objet de cette conférence étant de préparer l´après "protocole de Kyoto".

Pour le citoyen lambda, les conclusions de cette conférence, qui a duré plus d´une semaine, semblent bien maigres au regard des enjeux qui y sont discutés. En effet, après de nombreuses discussions et nuits blanches, l'accord de Bali ne prévoit que le lancement de deux années de négociations pour parvenir d'ici 2009 à un nouveau traité devant succéder au protocole de Kyoto qui arrive à échéance en 2012. "Passer autant de temps pour accepter de discuter sur un problème aussi important" peut être la conclusion amère et ironique d´un grand nombre de citoyens.

Pourtant, pour le professionnel de la négociation, l´analyse de la situation est différente : les négociations ont bien commencé, et les premiers résultats ne sont pas si décourageants. Pour comprendre cette différence de point de vue, il faut avant tout comprendre la typologie d´une telle négociation et les difficultés associées.

La Spécificité de l´accord à négocier rend les négociations difficiles :

L´importance stratégique de l´accord recherché est un premier élément qui rend les négociations difficiles. Pour chacune des parties, les impacts de cette négociation peuvent avoir des conséquences importantes sur leur économie. A leurs yeux, l´importance stratégique de l´accord est extrêmement important.

• Pour les pays industrialisés, il s´agit de ne pas s´appliquer des réglementations et des objectifs qui limitent leur compétitivité, et donc leur croissance économique. Qui ne remettent pas en cause leur domination économique.
• Pour les pays en voie de développement, il s´agit de ne surtout pas ralentir la formidable croissance économique qui leur permet de sortir de la pauvreté.
• Pour les pays pauvres, il s´agit de ne pas s´enfoncer un peu plus dans la pauvreté en se trouvant marginalisé.

La compléxité de l´accord est un autre paramètre limitant. Il ne s´agit pas ici de négocier un contrat standard dont tous les éléments et risques sont connus. Les engagements pris par les participants auront des impacts sur les Entreprises, les citoyens, les administrations, ... qui sont aujourd´hui difficilement mesurables. Les équilibres économiques risquent d´être bouleversés.

De plus, le sujet même de la négociation est complexe. Les impacts du réchauffement climatique sont définis par des prévisions scientifiques mettant en avant une tendance, mais aux chiffrages différents en fonction des experts. Les impacts sont connus, mais leur chiffrage (amplitude, délai) sont discutés par les experts.

L´idendité des partenaires rend les négociations difficiles :

Bien sûr, et cela semble évident, l´aspect culturel rend les discussions et comportements difficiles. Quel mode de communication et de négociation faut il adopter lorsque l´on négocie avec un Américain, un Japonais et un Chinois en même temps ? Que dire lorsqu´il y a 187 nationalités représentées ?

A cela s´ajoute la nature même des participants : le GIEC, les associations, les juristes, les experts, les lobbyistes, les hommes politiques, les fonctionnaires.... avec des intérêts, des points de vue différents.

On comprend bien que trouver des compromis acceptables par toutes les parties n´est pas évident.

La nature des relations entre les partenaires rend les négociations difficiles :

Cette négociation vient s´ajouter aux négociations économiques, diplomatiques, militaires, ... déjà en cours. Les négociations ne se font en vase clos sans interaction avec le monde. Au contraire, le monde est au centre de ces négociations.

De plus, comment prendre en compte équitablement le point de vue de chaque partie. Pour les "petits pays", il sera plus difficile de faire entendre leur voie. Un trop gros déséquilibre rendra tout compromis efficace impossible. Les frustrations devront être évitées.

Après avoir dit tout cela, pourquoi ne pas considérer la conférence de Bali comme un échec ?

Au vu du nombre de points de divergence et des risques de blocage, il est suicidaire de démarrer directement par les discussions de fond. Il faut avant tout définir les règles, les objectifs, le timing associé permettant à chacun de ne pas se trouver en position de faiblesse. Chacun veut être sûr de pouvoir défendre sa position. Il faut négocier la négociation. C´est vrai pour des négociations diplomatiques, mais également pour des négociations commerciales. Plus les divergences et les enjeux sont grands, plus il est important de définir ensemble les règles du jeu.

C´est l´objectif de cette conférence de Bali.

Ayant cet objectif en tête, les conclusions de la conférence ont une résonnance différente :

L'accord de Bali prévoit de lancer deux années de négociations pour parvenir d'ici 2009 à un nouveau traité devant succéder au protocole de Kyoto qui arrive à échéance en 2012.

La Feuille de route qui a été adoptée à Bali réalise les trois objectifs visés à son départ :

• Lancer des négociations sur un accord global sur le changement climatique (Entente sur l´objectif à atteindre)
• Convenir d'un calendrier pour ces négociations (règles de négociation)
• Accepter d'y parvenir d'ici à 2009 (timing associé)

Pour en savoir plus sur la conférence de Bali et les enjeux discutés, je vous propose :

 United Nations Framework Convention on Climate Change

 Portail de l'action du système des organismes
des Nations Unies sur les changements climatiques

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Wikipédia : Économie de l'environnement

The Story of Stuff : Site internet militant US 

N´hesitez pas à faire vos commentaires ou à me contacter sur Viadeo pour échanger sur ce sujet.

J´ai eu une expérience de négociation commerciale extrêmement rafraîchissante.

Le secteur automobile est caractérisé par ses enjeux économiques importants et donc par ses négociations généralement difficiles. Les Entreprises du secteur sont toutes sous tension. Leurs commerciaux et acheteurs sont en première ligne pour négocier des accords économiques en ligne avec les objectifs de profitabilité. Il est donc difficile pour les 2 parties de dégager un consensus sans discussions énergiques.

Après plusieurs mois de discussions difficiles, exclusivement orienté sur cette « spot negotiation », un nouveau responsable achat est arrivé chez mon client. Sa venue a permis de faire une pause, et de re-définir les obectifs de chacun. Notre focus était trop centré sur les résultats à atteindre, et nous n´avions plus le recul nécessaire pour être créatif. Nous avons donc décidé de faire une pause de 3 semaines, durant lesquelles nous avons travaillé chacun de notre coté sur nos structures de coût et objectifs. Nous avons organisé une nouvelle réunion de négociation avec un objectif partagé : à la fin de la réunion, on signe un deal.

Nous avons jalonné les discussions par plusieurs étapes clés :

• Etape 0 : Définition des règles de la négociation.
• Etape 1 : Description des hypothèses de chacun afin d´aligner les données d´entrée.
• Etape 2 : Description des contraintes de chacun afin d´avoir une compréhension mutuelle des limites à ne pas dépasser.
• Etape 3 : Négociation par itérations.
• Etape 4 : Finalisation du deal.
• Etape 5 : Définition des actions restant à réaliser.
• Etape 6 : Consensus sur la communication à faire en dehors de la salle de réunion.

Comment sommes-nous passé d´un mode de négociation basé sur les rapports de force à une négociation raisonnée, sur la base du respect des intérêts de chacun ?

De mon point de vue, les facteurs fondamentaux ont été l´écoute, l´état d´esprit et la créativité :

• Pour faire des propositions acceptables par son partenaire, il faut écouter et comprendre les contraintes de son partenaire.
• Pour faire des propositions acceptables par son partenaire, il faut accepter les contraintes de son partenaire.
• Pour faire des propositions acceptables par son partenaire, il faut inventer des propositions qui respectent les contraintes de son partenaire.

Bien sûr, tout cela en gardant en tête ses objectifs.

Et vous, quelles sont vos win-win expériences ?